Políticas comerciales de Distribuidores Universales
· Nuestro servicio como distribuidora de lácteos se debe reconocer en el mercado por su excelencia en el mercado local y nacional y por su calidad de servicio con nuestros clientes.
· Nuestra empresa tiene como reglamento que el servicio solo será promocionado con personas reales, es decir, se usará consumidores para promocionar, preservando en la autenticidad del producto brindando más seguridad al comprador.
· Nuestro servicio único (Transporte, Bodegaje y embalaje) ya que estaría al alcance de todo nuestro público, haciendo de él accesible para el consumo
· Estaría por encima de las competencia dando ventajas comparativas, haciéndolo más económico, colocándolo como una alternativa a seguir para la compra.
2. Orientación técnica y exigencias del tema de canales más apropiados para nuestro producto o servicio. Seleccionamos el Canal Directo.
Fabricante----------------------------------------------------------------------- Consumidor final
Distribuidores Universales utilizara este canal ya que es un canal muy corto que no manejan intermediarios, ya que así podremos estar atentos en cada proceso tanto de nuestro servicio como le producto que transportamos hasta el consumidor teniendo en cuenta los estándares de calidad y normatividad. Uno de los criterios en la elección de canales de distribución está en la toma de decisiones basadas en los objetivos y estrategias del mercado las cuales son principales en una empresa.
La importancia al escoger un canal de distribución consiste en el beneficio ya sean de lugar y de tiempo, el lugar hace referencia es que el consumidor no tenga que recorrer grandes distancias para obtener el producto nosotros como empresa hacemos que eso no sea así y se lo dejamos a su alcance para satisfacer sus necesidades, y el beneficio de tiempo hace referencia a que el producto sea llevado en el momento adecuado y con mayor inmediatez para mayor complacencia de los clientes. Por último un canal de distribución maneja varias funciones una de ellas son la investigación, contacto, adaptación, negociación, distribución física, financiación y la aceptación de riesgos cada uno de ellos tiene su conceptos en al cual tenemos que tener en cuenta que es conocer el canal como se maneja dentro y fuera de la empresa y si está dando ganancia o beneficio usarlo.
Conflicto y control en los canales y publicidad
La distribución se caracteriza por metas que comparten los proveedores y clientes y también por acciones cooperativas. Pero los conflictos y las luchas por el control son más comunes. Para administrarlos eficazmente es necesario conocer el conflicto y el control, entre otras las técnicas para:
Ø Atenuar el conflicto o al menos sus efectos negativos.
Ø Aumentar el control de la compañía dentro de un canal.
El conflicto entre canales se da cuando un canal miembro piensa que el otro está actuando de tal manera que le impida alcanzar sus objetivos de distribución. Las empresas de un canal compiten con las de otros canales; esto da origen al conflicto horizontal.
Incluso dentro del mismo canal, las compañías discuten acerca de las prácticas de operación y tratan de obtener el control sobre las acciones del los otros miembros este es el conflicto vertical.
Conflicto horizontal
Tiene lugar entre compañías situadas en un mismo nivel de distribución. Puede darse básicamente entre:
· Intermediarios del mismos tipo entre detallistas independientes
· Varios tipos de intermediarios en un mismo nivel entre un detallista independiente y una tienda y el departamento individual de una tienda de una gran cadena gigantesca.
La principal causa del conflicto horizontal es la mezcla de mercancía, en la que los intermediarios se diversifican agregando líneas de productos que tradicionalmente no se venden en su tipo de negocio.
La mercancía extensa y la resultante competencia horizontal puede provenir de los consumidores Intermediarios o fabricantes.
Ocurre entre el productor y el mayorista o entre el productor y el detallista.
Conflicto entre productor y mayorista
Los fabricantes y mayoristas tienen diferentes puntos de vista. Por una parte los fabricantes piensas que estos no promueven el producto agresivamente ni mantienen inventarios suficientes. Y, además, los servicios de los mayoristas cuestan demasiado. Por otra parte, los mayoristas piensan que los fabricantes esperan demasiado de ellos o no comprenden la obligación primaria que el mayorista tiene con sus clientes.
El conflicto entre canales algunas veces se debe a los intentos del fabricante por prescindir de los mayoristas y tratar directamente con los detallistas y los consumidores. Se realizan las ventas directas porque los productores están insatisfechos con los servicios del mayorista, o bien porque las condiciones del mercado exigen más ventas de este tipo.
Si se quiere prescindir de los mayoristas, el productor tiene dos alternativas:
1) Vender directamente a los consumidores.
2) Vender directamente a los detallistas Este tipo de distribución es factible y conveniente en ciertas condiciones del mercado y producto.
La distribución directa es conveniente cuando el producto:
Ø Está sujeto a caducidad física o a la moda
Ø Tiene un elevado precio unitario
Ø Esta hecho según especificaciones del cliente
Ø Requiere instalación o servicio técnico
También los mayoristas pueden mejorar su condición competitiva y tienen 4 alternativas:
1) Mejorar la administración interna modernizando sus operaciones
2) Dar asistencia gerencial a los detallistas
3) Formar una cadena voluntaria el mayorista celebra un contrato para proporcionar a un grupo de detallistas servicios gerenciales y poder de compra de grandes volúmenes. Y ellos a su vez prometen comprársela toda o casi toda.
4) Crear marcas de intermediarios
Conflicto entre productor y detallista
El conflicto entre ellos tiende a intensificarse en época de crisis económica.
Habrá necesariamente conflicto cuando los fabricantes compitan con los detallistas vendiendo de casa en casa o a través de sus propias tiendas. El productor y el detallista discrepan respecto a los términos de la venta o a las condiciones de la relación existente entre ambos. Así, algunos detallistas exigen un descuento por apertura para poner el producto del fabricante en los estantes de la tienda.
Los fabricantes y detallistas disponen de métodos para obtener un mayor control. Los fabricantes pueden:
1) Crear una fuerte lealtad a la marca entre los consumidores Una promoción creativa y agresiva es la clave para conseguirlo.
2) Establecer una o más formas de sistema de marketing vertical.
3) Negarse a vender a detallistas que no cooperan.
Los detallistas disponen de armas muy eficaces de marketing. Pueden:
1) Crear lealtad a la tienda entre los clientes una buena publicidad y marcas fuertes de tienda son medios adecuados para crear clientes leales.
2) Mejorar los sistemas de información computarizada la información es poder. Al negociar con los proveedores es de gran utilidad saber que se vende y la rapidez con que se vende.
Ø Formar una cooperativa detallista
¿Quién controla a los canales?
Cuando una empresa controla el comportamiento de las otras en su canal de distribución, decimos que tiene el control del canal. El poder es un requisito indispensable del control en muchas situaciones, entre ellas los canales de distribución. El poder de canal es la capacidad de influir o controlar el comportamiento de otro canal miembro. Hay varias Fuentes de poder dentro Del Contexto de los canales, como son, conocimientos especializados, premiso y sanciones.
El canal visto como una sociedad
Algunas veces los miembros ven al canal como un grupo fragmentado de empresa rivales independientes. Ni los proveedores ni los intermediarios deberían concebir el canal como algo que “mandan y controlan”, sino más bien como sociedades cuya finalidad es atender las necesidades de los usuarios finales.
Una causa posible de problemas para un canal radica en el hecho de que los fabricantes no tienen una persona adecuada para coordinar las actividades de los canales. Casi todos los productores cuentan con un director de publicidad y un director de ventas, pero pocos tienen un director de canales
Publicidad en los canales de distribución
Cualquier elemento que haga parte del proceso de la compra para el cliente o consumidor, este puede ser usado para transmitir un mensaje ya sea visual auditivo. Una empresa puede utilizar cantidades de recursos para la publicidad llena de innovación y creatividad.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
(ENTREVISTA)
NOMBRE: ______________________________________
EMPRESA: _____________________________________
CARGO: _______________________________________
- ¿Qué canales de distribución utilizan?
- ¿Qué importancia tiene los canales de distribución?
- ¿Qué factores influyen en la elección de canales de distribución?
- ¿Cómo controlan el canal de distribución?
- ¿Qué tipo de publicidad manejan en los canales de distribución?
- ¿Con que criterio pueden eliminar un canal de distribución?
- ¿Qué beneficio le aporta un canal de distribución?
- ¿Cuáles son los factores relacionados con el producto que influyen en la elección de los canales de distribución?
- ¿Cuáles son los costos de un canal de distribución?
- ¿Qué factores ambientales influyen en el diseño de los canales de distribución?
