COSTOS DE DISTRIBUCION
La función de comercialización comprende:
· La búsqueda de nuevos canales de comercialización.
· Uso intensivo de publicidad.
· Programas de capacitación para vendedores.
También significa mejorar presupuestos y gestión de ventas e introducir el análisis y control de las partidas posteriores a la fabricación, es decir, a las ventas.
Estos costos, también llamados de no fabricación, incluyen los costos de distribución constituidos por la suma de los de administración, comercialización y financiamiento.
C. DISTRIBUCIÓN = C. ADMINISTR. + C. COMERC. + C. FINANC.
Se inician cuando la fábrica entrega el producto terminado, hasta que el mismo llega al mercado final.
Campos
Se aplican tanto a industrias como a comercios, compañías de seguros, entidades financieras, supermercados, y cualquier tipo de establecimiento minorista y mayorista, ya que incorpora a la contabilidad financiera la técnica de los costos, enriqueciendo la información para determinar rendimientos por renglones, secciones de venta, vendedores, góndolas, sistemas de comercialización, tipos de servicios, etc.
Para diseñar un sistema de costos de distribución, se debe respetar la siguiente secuencia:
· Los costos se agrupan y clasifican de acuerdo a las diferentes funciones de ventas.
· Se centralizan en un solo concepto las erogaciones correspondientes a una misma función.
· Los costos o gastos comunes a varias líneas o secciones, es decir, no atribuibles directamente a una determinada función, se distribuyen de la manera más razonable posible (en función a ciertas bases).
· Una vez calculado el costo de cada una de las funciones que hacen a la generación de ingresos, se compara con sus ventas y de esta manera, se conoce el resultado de cada segmento.
Clasificación
Las funciones en que se agrupan las cuentas específicas de costos de distribución son:
· De investigación.
· Directos de ventas.
· De entrega.
· Almacenamiento.
· De créditos.
· Financieros.
· De publicidad.
Cada uno de estos grupos constituye una cuenta de control, que tiene un mayor auxiliar para los rubros más importantes como: alquileres, sueldos, energía, depreciaciones, impuestos, etc.
Estos costos de distribución se analizan en función de:
· Productos.
· Zonas.
· Tipos de clientes.
· Sistemas de ventas.
· Localización geográfica.
· Elementos de ventas.
AMENAZA DE ENTRADA DE NUEVOS COMPETIDORES
| El crecimiento de las inversiones en el sector lácteo y la llegada de compañías internacionales al país no es coincidencia. La cadena colombiana de producción de lácteos se ha ratificado como líder en la CAN. Además, aparece como el sector más grande de los dedicados a la elaboración de alimentos y bebidas en el país. En el año 2003 la producción bruta del sector alcanzó los US$ 1.100 millones. Cuatro años después, la cadena láctea representó el 3,7% del total del PIB. Por su parte, el gobierno trazó el objetivo de alcanzar una producción de 1,4 millones de toneladas de leche en 2020, aumentando su producción en un 57% en 15 años y así potenciar el perfil exportador del sector De acuerdo con Fedegan, en el país existen entre 650 y 700 empresas lácteas. Esa cifra abarca a las grandes, medianas y pequeñas compañías dedicadas a la pasteurización, producción de derivados, queseras y fábricas de dulces. La entrada de la multinacional francesa Danone a Noel y de Parmalat a Proleche son los hechos más recientes en el reacomodamiento del sector. Estos jugadores vienen con todo: tecnología, capital y capacidad gerencial. Su objetivo es ser los líderes en una amplia gama de productos, cubriendo todos los derivados lácteos. Por su parte, las empresas nacionales no se quedan quietas. Tradicionalmente, su estrategia había sido anclarse en sus mercados regionales y manejar el precio como principal motor de venta. Ahora, las principales pasteurizadoras como Colanta, la Alquería y Coolecheras-Siledco están pensando en trascender las fronteras departamentales, invertir en tecnología, hacer alianzas con otras compañías del mismo segmento y focalizar su producción en líneas específicas. Alpina, que entre las empresas colombianas es la que tiene cubrimiento nacional y un portafolio de productos más diversificado, también ha invertido para responder a los cambios que están ocurriendo. La meta es no dejarse sacar por los pesos pesados mundiales y tomar posiciones para cuando llegue lo más duro de la batalla. |
2. LA RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES
La más grande y directa competencia de Colanta son Parmalat y Proleche, ya que estas compiten no solo con precios sino también al público cual van dirigidos sus productos. Estas empresas tiene precios más bajos y están dirigidos a un estrato socio-económico similar al de Colanta, y en otras líneas de producto encontramos a Danone y Alpina.
Los productos que ofrece Proleche son más económicos y están dirigidos a un público de estratos más bajos, viendo la realidad Colombiana encontramos que gran parte de las personas pertenecen a estratos bajos lo cual hace una diferencia considerable en ventas, sin embargo es de resaltar que Colanta es la marca más posicionada del mercado en el momento y la que lleva más trayectoria lo cual genera que tenga muchos más consumidores de su lado.
En cuanto a la competencia de Danone y Alpina podemos ver que en algunas de sus líneas de productos tiene ventaja frente a Colanta ya que son diferentes y aunque son de precios más elevados gozan de gran aceptación en el mercado.
El posicionamiento de mercado con el que cuenta Colanta está ligado con el desarrollo de una amplia red de distribución y la implementación de estrategias específicas para el manejo del producto en cada canal.
Durante el año 2007, Alquería ratifico su posición dominante en cada uno de los canales, con una participación del 20% en el canal tradicional (tiendas), el 39% en los supermercados y el 41% en el lugar de compra. Adicionalmente, la marca Alquería cuenta con un amplio reconocimiento y fidelidad de los clientes.
3. PODER DE NEGOCIACIÒN DE PROVEEDORES
La Cooperativa Colanta es una empresa sin ánimo de lucro; conformada por asociados productores y trabajadores. Recibe y procesa más de un millón de litros de leche diarios.
Gracias a los controles de calidad en la leche, desde la ubre de las vacas hasta el consumidor final, los productos Colanta son los mejores y a los más bajos precios del mercado.
Además, se elabora concentrados para animales, sales mineralizadas y fertilizantes con un riguroso control de calidad y cárnicos.
Colanta cuenta con 40 almacenes agropecuarios distribuidos en diferentes zonas del país, y ofrece una amplia gama de insumos agrícolas y pecuarios.
La Cooperativa Colanta es una claro ejemplo, de lo que se puede lograr con él al sistema cooperativo y con la solidaridad de sus 11.000 proveedores de leche, que la han convertido en la pasteurizadora, comercializadora y distribuidora de leche más importante en Colombia.
Gracias a los controles de calidad en la leche, desde la ubre de las vacas hasta el consumidor final, los productos Colanta son los mejores y a los más bajos precios del mercado.
Además, se elabora concentrados para animales, sales mineralizadas y fertilizantes con un riguroso control de calidad y cárnicos.
Colanta cuenta con 40 almacenes agropecuarios distribuidos en diferentes zonas del país, y ofrece una amplia gama de insumos agrícolas y pecuarios.
La Cooperativa Colanta es una claro ejemplo, de lo que se puede lograr con él al sistema cooperativo y con la solidaridad de sus 11.000 proveedores de leche, que la han convertido en la pasteurizadora, comercializadora y distribuidora de leche más importante en Colombia.
4. PODER DE NEGOCIACIÒN DE LOS COMPRADORES
Los canales de distribución determinados por Colanta a diciembre de 2007 alcanzan un total de 82.980 clientes, siendo estos:
1) Supermercados: enfocados al consumo masivo, con estrategias de manejo de producto específicas para cada segmento. Son abastecidos directamente por Alquería.
2) La auto venta: enfocada hacia la distribución en tiendas de mayor volumen y se realiza por medio de contratistas.
3) El canal de preventa: enfocado a clientes más pequeños con abastecimientos entre una y dos veces por semana, realizado a través de contratistas que toman los pedidos, para que posteriormente sean entregados por un distribuidor en la tienda.
Aunque la producción ha mostrado una curva de crecimiento sostenido en el sector, el consumo se comporta de manera diferente. En 1998 los colombianos consumían 148 kilogramos de leche por año. La cifra decayó en los años siguientes, pero repuntó en 2004, alcanzando los 144 kg. per cápita. En 2007, sin embargo, bajó hasta 139 kilogramos de leche per cápita.
La disponibilidad de consumo marcha otro ritmo. En 2005 se contaba con un total de 143 litros por persona al año. Para 2007, esa cifra aumentó hasta los 166 litros anuales per cápita.
Hasta julio de 2006 un consumidor pagaba, en promedio, $1.384 por cada litro de leche pasteurizada. Esto representó un incremento de $282 en un periodo de cuatro años. Bogotá es la ciudad donde se encuentra la leche pasteurizada más barata cuyo precio promedio por litro es de $1.264. Mientras en Barraquilla se halla la más costosa, con un promedio de $1.473.
La disponibilidad de consumo marcha otro ritmo. En 2005 se contaba con un total de 143 litros por persona al año. Para 2007, esa cifra aumentó hasta los 166 litros anuales per cápita.
Hasta julio de 2006 un consumidor pagaba, en promedio, $1.384 por cada litro de leche pasteurizada. Esto representó un incremento de $282 en un periodo de cuatro años. Bogotá es la ciudad donde se encuentra la leche pasteurizada más barata cuyo precio promedio por litro es de $1.264. Mientras en Barraquilla se halla la más costosa, con un promedio de $1.473.
La Resolución 0163 del 12 de julio de 2006 estableció un precio mínimo de $600 por litro leche cruda pagado al productor, mientras se establecía otro sistema de pago.
A partir de 2007 entró en vigencia el sistema de pago por calidad. Gracias a estas bonificaciones, los productores llegaron a recibir hasta $750 por litro de leche en 2007.
A la vez, esta estructura permitió que las compañías incentivaran al productor. Colanta, por ejemplo, ha pagado estímulos de hasta $249 por litro de leche, los cuales se suman al precio base del líquido. En 2007, el litro de leche más elevado al productor se pagó en Cundinamarca, con un precio de $777. El más barato se pagó en Santander, con un precio de $595.
A la vez, esta estructura permitió que las compañías incentivaran al productor. Colanta, por ejemplo, ha pagado estímulos de hasta $249 por litro de leche, los cuales se suman al precio base del líquido. En 2007, el litro de leche más elevado al productor se pagó en Cundinamarca, con un precio de $777. El más barato se pagó en Santander, con un precio de $595.
De acuerdo con el Instituto Español de Comercio Exterior, más de la mitad de los consumidores colombianos se sienten atraídos a probar algo nuevo gracias a las degustaciones, las muestras gratis o las experiencias de terceros. De hecho, según esta entidad el 52% de los colombianos prefiere una recomendación de producto.
“60% de los colombianos relacionan las marcas con aspectos de su personalidad, lo cual despierta vínculo y lealtad con las mismas”, asegura la misma entidad española.
“60% de los colombianos relacionan las marcas con aspectos de su personalidad, lo cual despierta vínculo y lealtad con las mismas”, asegura la misma entidad española.
5. AMENAZA DE INGRESO DE PRODUCTOS SUSTITUTOS
El negocio de la leche en Colombia era casi artesanal hasta hace pocos años. Un producto sin sustitutos se vendía a una clientela que lo consideraba esencial y lo esperaba todos los días en su casa. Las principales variables eran el clima, que incide en la producción de las vacas, y la repartición del ingreso entre productores y pasteurizadores. Ese pasado, sin embargo, quedó atrás y no va a volver. Con la entrada de las multinacionales de los lácteos al país, las prácticas del negocio se modernizan a gran velocidad. El producto ya no es indiferenciado, sino que se manejan muchas variedades y el valor de las marcas toma una inusitada importancia. Se ha desatado una dura competencia en inversiones en plantas y mercadeo, en la cual los grandes buscan separarse de los demás. Y el sofisticado manejo de canales de distribución pasa a ser pieza clave de la estrategia.
La globalización es una tendencia muy clara en el mercado de la leche en Colombia.
La globalización es una tendencia muy clara en el mercado de la leche en Colombia.
COLANTA continúa exportando lácteos a rutas tradicionales siempre y cuando no existan barreras sanitarias. Colombia está aspirando a ser un país libre de aftosa con vacunación, pero esta condición no la acepta el continente europeo ni E.E.U.U para la exportación de carne.
Todavía no se ha definido la región del país en que quedarán ubicadas las nuevas factorías. La empresa reveló también que estas inversiones se hacen urgentes, pues es tal la abundancia de leche en el país que sólo a esta cooperativa le hacen falta plantas para procesas 4000.000 litros diarios
En cuanto a los sustitutos de la leche tradicional, encontramos un mínimo de sustitutos lo cual es una ventaja porque muy difícilmente podría ser reemplazado y de ser así resultarían más costosos, algunos de estos sustitutos son:
Leche de soya es uno de los más fuertes sustitutos de la leche de vaca sin embargo una de sus grandes desventajas es su elevado costo pero a medida que su consumo comience a masificarse podría reducirse los costos. Está al lado de la leche tradicional tiene más beneficios y ventajas para las personas que la consumen puesto que es fuente de aminoácidos esenciales, muy necesario para el crecimiento y desarrollo por lo tanto contiene una buena cantidad de proteína superior en calidad a la proteína animal y no tiene colesterol.
Otros de los sustitutos que no son competencia fuerte para la leche tradicional son: leche de cabra, leche de arroz, leche de almendra, leche avellana entre otras. Estas resultan ser muy costosas y su calidad varía y es por esto que no lograra satisfacer las necesidades de la leche normal.
Basados en encuestas sectoriales que muestran que el consumo de fermentados lácteos (en este caso el kumis, por ser el sustituto más cercano) en el país es de 3 kg./año/persona, y teniendo en cuenta que el producto se lanzaría en Santafé de Bogotá únicamente, podemos calcular el consumo de kumis en Bogotá alrededor de 24’000.000 de kg., y sabiendo que el volumen de producción y ventas del primer año de Biokumis es de 94.000 Kg., entonces la participación en el mercado total de fermentados lácteos (kumis) del nuevo producto sería 0.39%.
Segmento específico
Basados en el estudio de mercados realizado podemos decir que el segmento específico o la población objetivo se encuentra en los estratos socioeconómicos 4, 5 y 6; además que realizan sus compras en supermercados como el ÉXITO o SUPERLEY. Estas personas serían aproximadamente 2’600.000 en todo Bogotá, sobre esta población la participación que alcanzaría el proyecto es de 1,2% . En la zona específica a la que se dirige prioritariamente el proyecto viven alrededor de 900.000 personas..
Segmento específico
Basados en el estudio de mercados realizado podemos decir que el segmento específico o la población objetivo se encuentra en los estratos socioeconómicos 4, 5 y 6; además que realizan sus compras en supermercados como el ÉXITO o SUPERLEY. Estas personas serían aproximadamente 2’600.000 en todo Bogotá, sobre esta población la participación que alcanzaría el proyecto es de 1,2% . En la zona específica a la que se dirige prioritariamente el proyecto viven alrededor de 900.000 personas..
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GASTOS DE DISTRIBUCION Y VENTAS
Se registran en estas cuentas los gastos en que se incurran, relacionados con las actividades posteriores a la terminación del proceso productivo, destinados a garantizar el almacenamiento, entrega y distribución de la producción terminada, asumidos por la entidad y contenidos en el precio de venta.
Los gastos registrados en estas cuentas deben analizarse en los elementos establecidos en los Sistemas de Costo de la entidad.
Los saldos de estas cuentas se cancelan al final del año, contra la cuenta 999 Resultado.
Se debita:
· Por los materiales utilizados en las actividades vinculadas con el almacenaje, venta de la producción terminada, los gastos de fuerza de trabajo, de seguridad social a corto plazo,
Se acredita:
FACTORES INTERNOS
Objetivos de marketing
· Supervivencia
· Maximización de las utilidades actuales
· Liderazgo en participación del mercado
· Liderazgo en calidad del producto.
Estrategia de mezcla de marketing
MARKETING MIX:
· Plaza: La leche entera Colanta es un producto que posee excelentes canales de distribución, se encuentra en todas las grandes superficies, mini mercados e incluso en tiendas de barrio. Su consumo es mayor en las tiendas de barrio dado la facilidad de adquisición por ubicación para el cliente. Además de tener gran éxito en el departamento antioqueño, este producto tiene el mayor nivel de participación también en el Eje Cafetero
· Producto: La calidad del producto es muy buena, proporciona buena nutrición en consumo de vitaminas y minerales además de proporcionar el resto de bondades de la leche como tal.
· Se puede hablar de una funcionalidad flexible, dada la cantidad de presentaciones en las que viene, cada una para una necesidad diferente.
· La garantía del producto es excelente, siempre y cuando se le dé el uso adecuado a este y no se abuse de cosas tales como fecha de expiración etcétera. Está respaldado por la marca Colanta y esto lo hace tener una garantía ineludible.
· Promoción: En cuanto a la promoción, Colanta se ha esforzado por posicionar cada producto en el mercado, haciendo en su mayoría comerciales para el lanzamiento de estos. Otros comerciales realizados se han encargado de posicionar la marca como tal.
· Precio: La leche entera Colanta tiene actualmente un precio promedio de $1.650.
El precio es sólo una herramienta de la mezcla de marketing que una compañía utiliza para alcanzar sus objetivos de marketing. Las decisiones de precios se deben coordinar con las decisiones de diseño de productos, distribución y promoción para formar un programa de marketing.
COSTOS
La compañía quiere cobrar un precio que cubra todos sus costos de, Servicios de transporte, distribución, almacenamiento, logística de inversa y coordinación de entregas de alimentos a los puntos de entrega requeridos para asistir los diferentes proyectos que se están ejecutando con Colanta. También genere un rendimiento justo por sus esfuerzos y riesgo.
Consideraciones de organización
Factores externos
Competencia
En distribuidores de lácteos hay gran cantidad de distribuidoras que tienen gran variedad de servicios como lo es la empresa (SPACE distribución y almacenaje), esta empresa cuenta con distintos servicios como: almacenaje, control de inventarios, distribución y servicios especializados, la otra distribuidora que le brinda los servicios a colanta es (INTRACARGA) los servicios que presta esta distribuidora son: Servicios de transporte, distribución, almacenamiento, logística de inversa y coordinación de entregas de alimentos a los puntos de entrega requeridos para asistir los diferentes proyectos que se están ejecutando con Colanta.
Comportamiento del consumidor
· TEORÍAS DE APRENDIZAJE SOBRE LA CONDUCTA
La psicología teórica y la aplicada divergen en muchos puntos; pero la principal diferencia reside entre los que sostiene que las teorías conductuales son la clave para entender la conducta humana, y los que defienden las teorías psicoanalíticas propuestas por Sigmund Freud.
· TEORÍAS SOBRE EL ESTÍMULO Y LA RESPUESTA
Este tipo de teoría, sostiene que el aprendizaje se produce cuando una persona responde a un estímulo y es recompensada por dar una respuesta correcta o castigada por dar una respuesta incorrecta. Las primeras teorías de este tipo de estímulo - respuesta (E-R) fueron propuestas por Pavlov, un científico ruso que demostró que era posible hacer que un perro generara saliva cuando se presentaban en la secuencia adecuada un estímulo condicionado, como, por ejemplo, carne en polvo, y un estímulo no condicionado, es decir, cualquiera que no provocara normalmente la respuesta, los psicólogos contemporáneos han perfeccionado y modificado posteriormente las teorías.
· TEORÍAS SOBRE EL APRENDIZAJE COGNOSCITIVO
Los teóricos cognoscitivos opinan que algunos aspectos tales como actitudes, creencias y experiencias pasadas de las personas, se combinan mentalmente para generar cierto conocimiento de una situación. Según los cognoscitivistas, el cerebro o el sistema nervioso central es el elemento dominante. En la mayoría de los casos, las teorías cognoscitivas del aprendizaje rechazan las teorías defendidas por los conductualistas de estímulos de estímulos y respuestas de estímulos y respuestas estrictos, tildándolas de demasiado mecánicas. Por otro lado los conductualistas rechazan el "mentalismo" de las cosas cognoscitivas. Insisten en que la conducta es visible y mensurable, y consideran que su teoría es el planteamiento práctico para estudiar la psicología.
· TEORÍA GESTALT DEL APRENDIZAJE
Esta teoría se basa en la percepción, la experiencia y una orientación hacía metas concretas. Los psicólogos que defienden esta teoría opinan que el individuo percibe una situación completa en lugar de asimilar los elementos particulares de la misma. Por ende, el todo, es algo más que la simple suma de los elementos que lo componen, porque las personas tienden a organizar los elementos de una situación y luego agregan otros de experiencias pasadas, haciendo con ellos que la experiencia sea mayor que la suma de las percepciones individuales, es decir, si se proporcionan ciertas claves significativas se puede implicar algo más de lo que se da en una situación.
· TEORÍAS PSICOANALÍTICAS DEL APRENDIZAJE
Basándose en el trabajo original realizado por Sigmund Freud, las teorías psicoanalíticas sostiene que las personas nacen con necesidades biológicas instintivas que rara vez son socialmente aceptables. A medida que la persona madura y aprende que esos deseos no se pueden satisfacer de un modo directo, busca otros medios de satisfacción, por consiguiente, Freud habló de sublimación, sustitución y otros aspectos para explicar porque la gente se comporta como lo hace.
· TEORÍAS PSICOANALÍTICAS DEL APRENDIZAJE
Basándose en el trabajo original realizado por Sigmund Freud, las teorías psicoanalíticas sostiene que las personas nacen con necesidades biológicas instintivas que rara vez son socialmente aceptables. A medida que la persona madura y aprende que esos deseos no se pueden satisfacer de un modo directo, busca otros medios de satisfacción, por consiguiente, Freud habló de sublimación, sustitución y otros aspectos para explicar porque la gente se comporta como lo hace.
· MOTIVACIÓN
El concepto de motivación es un aspecto que se debate acaloradamente desde muchos puntos de vista teóricos. No obstante si se considera como una necesidad estimulada, se convierte en un concepto accesible y útil para el personal de mercadotecnia. Despertar una necesidad crea una situación de motivación con tensiones inherentes que es preciso resolver. Las necesidades no se convierten en motivadores sino hasta que el individuo está consciente de la situación. Por ejemplo si una persona no siente hambre no se sentirá motivada a comer. y por el contrario si tiene hambre comerá prácticamente cualquier cosa, si tiene el hambre suficiente; pero a falta de una necesidad biogénica, el atractivo de los motivos psicológicamente derivados determina que marcas se escogerán, que productos se utilizarán, etc. A esto se le conoce como motivos aprendidos o culturalmente inducidos.
· PERCEPCIÓN
La percepción es la interpretación de la sensación que son los datos brutos recibidos por un sujeto, a través de sus sentidos (estímulo), basándose en sus atributos físicos, su relación con el medio circundante y las condiciones que prevalecen en el individuo en un momento determinado.
ImportanciaLa razón más importante por la cual se estudia el comportamiento del consumidor, es la función central que desempeña en nuestra vida. Gran parte del tiempo lo pasamos en el mercado, comprando o realizando otras actividades afines. También dedicamos mucho tiempo a pensar en los productos y servicios, a hablar con los amigos acerca de ellos y a ver o escuchar anuncios relacionados con ellos, además, los bienes que adquirimos y la forma en que los utilizamos incide profundamente en cómo vivimos nuestra vida diaria. Bastarían estas observaciones para justificar el estudio del tema. Sin embargo algunos tratan de entender el estudio del tema por otras razones debido al comportamiento que estos tiene y que influyen en la toma de decisiones.
Comportamiento del consumidorNuestra atención se centra principalmente en los consumidores finales, o sea aquellos que compran para el consumo individual, de una familia o de un grupo más numeroso. Algunos han señalado que al estudiar a los consumidores finales, también se obtiene mucha información sobre los compradores industriales y los intermediarios, así como de otros que intervienen en las compras destinadas a empresas y a instituciones.
El comprador individualLa situación más común del comprador es aquella en que un individuo realiza una compra con poca o nula influencia de los demás. Pero en algunos casos varias personas intervienen en la decisión de compra. Por ejemplo, cuando se decide comprar un nuevo automóvil, tal vez toda la familia participe en esta decisión. En otros casos, el comprador se limita simplemente a adquirir un producto para alguien que le ha pedido un artículo. Las situaciones anteriores revelan que las personas pueden adoptar diversos papeles ante lo que hemos definido como comportamiento del consumidor:
IniciadorLa persona que decide que alguna necesidad o deseo no están siendo cubiertos y que autoriza una compra para rectificar la situación.
Persona que con alguna palabra u acción, tanto intencional como no intencional, influye en la decisión de compra, en la compra y/o en el uso del producto o servicio.
CompradorLa persona que realiza la operación de la compra.
UsuarioLa persona que participa directamente en el consumo o uso de la compra.
Otros factores externos
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